建筑涂料企业 得修缮者 得未来

每到年关，太多的企业老板都想约笔者一起喝喝茶，交流一下明年甚至未来行业的发展趋势，探讨一下自己企业的发展思路，让笔者给出一些经营建议或者商量2026年双方的合作方案等。

由于考虑到两个前提（一是多数老板只是习惯性的约起聚一聚并不会听得进多少建议、二是2026年起建筑涂料行业将正式开启厂家和商家的快速倒闭退出潮）和笔者时间紧张的影响，笔者没有答应多数老板的电话邀约，在此也请见谅。

总体而言，建筑涂料（防水涂料、砂粉涂料、墙面漆等）行业的老板们、经销商和广大从业者等都已客观地接受了当前的行业发展会持续下行的这么一个认知。

笔者在2017年某省涂料协会年会上演讲时，就公开提醒过参会的建筑涂料企业的老板们，10年左右会有不低于80%的建筑涂料企业和相关的原材料企业倒闭。2017年时因行业发展环境还处于顺势，绝大多数老板根本就听不到远处敲响的丧钟，只有极少数的优秀企业家会后谦逊地向笔者请教和交流，从而提前做了部分准备工作。2025年四季度，这个季度犹如狂风来临前的突然降温，多数企业已经感到了快速临近的压迫感！于是乎，行业的老板们在第四季度几乎是大面积地都在开始大力度、多角度的折腾，努力寻求企业的经营突围之道，然而折腾一阵子后的结果是“觅小道而自欺”或“自我麻痹”的状态成了行业主流。

提及建筑涂料企业的当下现状及未来判断，也许部分企业会非常自信，如认为自己已经找到了类似“修缮”、“艺术涂料”、“仿石漆”或“墙面漆+防水涂料”等赛道，在此，笔者用三个问题来给行业的老板们泼泼冷水。

问题一：大力发展修缮的战略方向确定了，你的企业有能力做好吗？

问题二：采取墙面漆+防水或防水+墙面漆或砂粉+其他的增品模式，你的企业凭什么胜出？

问题三：随着建筑涂料市场整体规模大幅度下滑，艺术涂料、仿石漆等小项目能支撑你的企业运营吗？

接下来，笔者就这三个问题和行业的朋友们进行一次笔谈。在此，笔者也特别强调，以下为本人的个人观点，如有不认可的还望优秀的您大度地一笑而过。

首先，我们先来聊一聊“艺术涂料”。

艺术涂料在美化装饰时强调个性化效果，正是关键词“个性化”却也无情地告诉了行业从业者，这是一个“小品类”和“补充项（即可有可无）”。

个性化需求和补充项产品能够取得良好发展的结果，在消费态势方向基本上具有一个非常明显的特征，即消费者需同时具备“消费欲望强烈”和“消费能力良好”的前提条件。

笔者预判在接下来相对较长的一个时间段，消费力处于一个持续下降的趋势，且对行业的消费环境和消费力快速转向良性持悲观态度。因此建议规模型建筑涂料企业，不要把“艺术涂料”当成一个重要的发展项目，否则在战略上犯下的错误会将公司的大船拖入小河。

其次，我们来聊一聊“仿石漆”。

近几年仿石漆这个品类被行业专项定位后，形成了一个短期内聚焦发展的细分潮流，但从技术性能角度和运营角度来评判，产品的技术性能处于中下游水平，产品的营销价值阶段性受限和价值区间波动快决定了这个产品的营销价值侧重在短期而不具备长效价值。县镇零售渠道密集度高的区域性建筑涂料企业和全国性品牌建筑涂料企业，可以把仿石漆列入公司短期阶段性发展的有效增量项。

再次，我们来聊聊当下多数建筑涂料企业实施的“+增项产品”策略。

近几年，各建筑涂料企业纷纷采用自有产品+增项产品的策略，如防水涂料企业+墙面漆、砂粉涂料企业+墙面漆和防水、墙面漆+防水等。客观地说，各企业的选择和战略方向都没有错！然而，多数企业在落地执行时就或多或少犯了一定的错误。笔者归纳起来，认为主要犯有以下三个方面的错误。
错误一：认知层面的错误。大多数企业都只是做了简单的加法，因为大家从认知层面就像短视频带给多数人决策力一样的帮助，用没有深度的理解和思考就做出了决定！根本没有认真地审视自我，认知本身企业的优劣势和经营支撑能力，认知该加什么？什么时候加什么等。导致了大部分企业只做了简单的加项，企业经营状态给外人的感觉就像一辆奔驰加了一个拖挂一样，滑稽可笑得很。

错误二：行为方面的错误。多数企业因为+项的变化，因为决策层在认知方面没有到位，导致了企业的制造供应、渠道流通等由原来的清晰明了向“混沌”转变，做而不专、制而不强甚至是乱象百出，品类产供效率和效益陷入越来越差的状态中，渠道流通和服务也因为增项的原因，导致增项在销售额上可能是增项但在服务和品牌口碑等方面反而成了减分项、精一道糙一道。

错误三：运营团队的培训与能力适配没有跟上。采用+项后，原有团队超过90%的运营团队成员都涉及更新知识和适配技能的学习、掌握和运用。技术研发、品质控制、采购减负、库存周转、生产制造、技术应用、营销赋能等成员，+项需要大家在各自的专业能力上需要接受新知识、新技能的严谨培训。没有适配能力的运营团队，项目肯定保证不了经营质量。

当企业出现一个或多个错误时，就像一艘大船出现了一个或多个零件失效甚至叫反效的状态，久之则自损而亡！

笔者在此对采用+项的企业朋友们，提出以下三点建议供大家参考。

建议一：组织培训公司决策团队的战略认知能力和适配执行能力。

笔者认为目前国内没有做+项已经取得良好成绩的建筑涂料企业，核心原因则要归结于各企业决策层人才的认知不到位和执行能力不适配。建议专项组织公司决策层管理团队，从战略制定与管理方法学习入手，然后运用战略制定与管理的理论知识，对公司的“+战略”做出准确且详尽的分析，在机会识别与选择、风险识别与预防和应对、目标设定与拆分、策略制定与资源组织、实施计划拟定与过程检视控制方法等单项上做到客观的分析和评价，有缺失的进行弥补，不要跳步骤，每一步都要进行严谨的验证。如果团队能力具备的，可以对运营配套需要的产品研发与实现子战略、供应链子战略、营销子战略、人力资源子战略和财务子战略等进行匹配设计和拟定实施计划、过程检视和控制方法等，助力企业在+战略上能够做到系统竞争力的构建。

建议二：调整经营团队核心成员。

2018年至2022年期间，笔者曾在多个课堂上给企业家们做过《企业经营进入专业化时代》的培训。改革开放的三十几年里，我国处于高速发展的阶段，企业管理的各种乱象、各种管理学的歪理邪说等不仅没有被批评，反而还成了所谓经典案例或管理学说。我用这么一个形象地比喻大家可能就能理解了。类似于在一条宽敞的大道上只要向前奔跑就能有大收获的状况，没有压力的竞争，没有人去关注交通工具的专业性、更没有人关注交通工具维保的专业性和重要性等，某个阶段汽车没油了，有人临时找来几头牛来拉车跑起来赚钱了，这个提出找牛的人就成了专家、牛拉汽车能成功就成了经典管理理论。但是，疫情过后，社会经济环境发生了翻天覆地的变化！投资人对自我角色的专业化定位、企业为顾客提供某项或多项具备专业技术水平的产品或服务、经营团队要具备经营需要的专业化适配能力，这三个“专业化”将决定企业未来的生存能力和经营质量。

目前而言，我国建筑涂料企业，多数老板的投资人专业化定位基本没有做到，运营团队的专业化适配能力就更差了。大家可以观察一下，凡是老板投资人角色专业化越差的公司，运营团队的专业化适配能力就越差；而反之，凡是老板投资人角色专业化越好的公司，运营团队的专业化适配能力就越优秀！

另外，在此笔者也要批评中国目前一个怪象即“高管盲目年轻化”，很多企业把35岁、45岁当成两个大坎。客观地说，科技型迭代很快的企业如字节跳动、互联网新媒体等确实年轻具有天然优势，但是传统制造型企业如果采用这种思路去适配高管人才，主要带来“企业文化根基动摇、核心团队由高凝聚向离心力增强发展、经营方向感和质量波动大”三大特点。还有就是太多的老板在受过疫情阶段的挤压后，开始盲目推动公司人力资源向“低薪+合伙人制”转变，这是类似练葵花宝典的做法，低薪+合伙人制会带来有能力的人离开或自主创业，企业人才价值反而是贬值而非增值。建筑涂料是传统型的制造业，高管团队适合任用“具备专业化适配能力的稳健型”人才，把你身边那些继续建议用牛拉车的人赶走。

建议三：重视渠道智慧和重构渠道共生模式。

前段时间看《中外涂料网》上关于湖南邹博士的采访报道内容很有感触，一是敬佩邹博士的睿智，二是对渠道共生的提醒。

2010年笔者在某集团公司主笔《集团十年战略规划》时，就关于渠道价值和客户价值时明确提出了“与渠道共生”和“致力于客户成功”的经营价值理念。“与渠道共生”就是要重视渠道智慧和共同发展。

嘉宝莉在2002年至2008年期间和展辰在2010年至2015年期间，这两家企业都很好地借用和发挥了渠道优秀合作商的智慧。在“共谋、共生、共同发展”的导引下，两家企业邀请部分优秀的渠道商，不定期地举办“企业发展研讨会”、“单项主题研讨会”等，非常务实地解决了阶段性的发展难题，让公司与经营渠道很好地形成认知上的共识和统一了目标与行动方法等。这也是这两家企业得以取得优异经营成绩的重要因素。

最后，我们一起来聊聊“修缮”。

说实话，笔者最后才敢细谈这个项目，是感受到了很大的压力，其中就有要怎么去聊才能帮助到能阅读到此的朋友们的压力。

笔者给本篇文章命名为《得修缮者得未来》是基于对以下几个要点的分析和认知。

第一，未来建筑涂料卖给谁？

我们常说客户的存在才能支撑企业活下去！

当我国“新质生产力”的过渡阶段完成后，中国将实实在在地进入“高质量发展时期”，过往高频低质的市场需求将一去不复返，建筑材料含建筑涂料的市场大规模需求现象也将会成为记忆。当城市更新和乡村振兴阶段（预计2025年至2050年）完成后，中国建筑涂料市场规模正常值会稳定在高峰期的10%—20%左右，而随着时间越靠近2050年，市场的规模越趋向于稳定。

这个“稳定”的市场需求，未来主要是翻新，“修缮”则是供需关系的“最好的那座桥”！故而，笔者才有“得修缮者得未来”的预判。得修缮者企业需要具备两个充分必要条件，即必须有向目标消费者输送“专业的产品力”和“优秀的服务力”的综合能力！

第二，知易行难，统帅难求。

大多数的建筑涂料企业，特别是优秀的规模型的防水涂料企业如东方雨虹、科顺、大禹、卓宝等和墙面漆涂料企业如立邦、三棵树、嘉宝莉等，都意识到了修缮赛道对于企业未来的重要性，而且大家或多或少都有了一定的行动，但是如何做好似乎各个企业都没有找到很好的办法。

笔者平时与部分企业老板和高管就这个话题有过沟通，基本上都认为目前的人员能胜任新项目负责人，但在操作时却感觉随着时间越长越不能胜任。笔者认为建筑涂料企业目前在修缮赛道做不好的关键原因，是企业没有能够领军做好修缮项目的负责人。借此机会，笔者对修缮项目负责人的人才素质模型做个人才画像，供各位真正下决心做好修缮赛道的企业家们参考。

懂战略设计与管理。修缮项目负责人不能以销售负责人来定位，确切地说更应该是综合型的能做好产供销一体化运营的负责人，因此，需要具备战略思维和行为，懂得根据变量条件的动态进行战略设计与管理，合理设定目标并匹配组织资源进行投入保障计划有效实施。

懂技术。因为修缮不再是单一品类的涂装，仅在涂料类别中可能会涉及防水涂料、防火涂料、砂粉涂料、墙面漆、艺术涂料、木器涂料、金属涂料、陶瓷釉面用涂料、隔热涂料等，负责人可以对很详细的配方不做具体掌握，要大致掌握所涉及这些涂料的产品特性、应用特性、制造特点等，才能够带领团队做好产品策划与整合、减少制造与采购的难度、让销售与服务有效得结果、让渠道和物流的合作变得简单等。

懂供应链管理。从懂技术到懂供应链是一个紧密的链接，如果产品策划不对、供应链将会持续陷入麻烦之中，而供应链的系统性有效规划则是保障技术设想（产品力－－专业度）的有效实现。其次则是质量稳定性、成本竞争力和供应及时性（产品力－－成本和综合竞争）的产品竞争力构建的实现。可以说，修缮的第一个竞争阶段，是战略+技术+供应链的竞争阶段，如果后端都没做好，营销何谈优秀？

懂营销。修缮未来的渠道结构和通路建设可能会完全不同现在的建材市场模式，具体渠道和通路特征笔者也在研究和推演中，因考虑到不具备较高的成熟度，暂时不在此详述。但笔者认为，有两个要素可能会是影响营销落地的关键因素，一个是通路的服务能力，一个是终端渠道的服务能力。

懂人力资源。人力资源是一个系统工程，很多企业简单地把人力资源理解成团队建设或薪酬管理等。

一个真正能够用好人力资源的企业生命力才是最强的！展辰家具漆项目在近20年的时间发展都非常稳健，得益于人力资源的有效运用。

懂财务。修缮是一个精细化管理产生效益的项目，甚至说第一个大行业竞争阶段，财务的细控能力非常关键，甚至影响到企业的生死存亡。

其他支撑内容。如法律法规、HSE、行政工作、对外关系处理特别是危机处理等。

第三，企业转折的决心与行动力。

一个企业如果想通过做好修缮赛道而成为未来少有存活的建筑涂料企业，需要有遵义会议的决心和果敢！

首先，准确认知并行动，把修缮项目不是当成一个营销项目而是一个特区型新公司来对待。

其次，给予足够的重视，人、财、物及其他资源进行重点投入，包括原有各业务团队中优秀的人才、优秀的渠道商（工渠和民渠）有序引入至修缮赛道。

再次，公司内部通过组织改革，强化修缮整体运营对公司的主流导向性，集合公司综合力量，助力修缮项目形成系统竞争力，实现有效生长。

写到这里，笔者已经算是变相地将建筑涂料企业如何换道修缮的发展方法分享给了伙伴们。在当前建筑涂料市场竞争白热化、传统新建市场增长乏力的背景下，修缮市场正以其巨大的潜力和持续的需求，成为驱动行业发展的新引擎。对于建筑涂料企业而言，能否在修缮领域占据先机、深耕细作，直接关系到企业未来的生存与长远发展，可谓“得修缮者得未来”。这不仅仅是因为存量建筑的维护、翻新需求日益庞大，更在于修缮业务具有客户黏性高、服务周期长、利润空间相对稳定等特点，能够为企业带来可持续的增长动力。随着消费者对居住环境品质要求的提升，以及老旧小区改造、城市更新等国家战略的持续推进，建筑涂料在修缮市场的应用场景不断拓展，从外墙的节能保温与美观焕新，到内墙的健康环保与个性化装饰，再到屋面、地下室等特殊部位的防水防腐处理，无不依赖于高品质的涂料产品和专业的涂装服务。因此，建筑涂料企业必须将修缮业务提升至战略高度，深入研究修缮市场的独特需求，开发适配的产品体系，构建专业的技术服务团队，完善供应链管理和渠道布局，才能在这片蓝海市场中乘风破浪，赢得未来的竞争优势。

感谢您的耐心！也祝愿有耐心且谦逊好学的您在新赛道取得骄人成绩、一马当先！

（作者：涂料瞭望者雷利18980450777）