精干的马尾辫随着她讲解的手势轻轻晃动，这个四川女人小小的身躯里，仿佛永远蓄着一股要把西安建材市场点燃的能量。
大明宫建材市场的清晨被货车引擎声唤醒。在这个寒冷的冬日清晨，中外涂料网的专访如约开始。陕西亮摩建材有限公司的展厅内，洪姐刚为一位设计师详细讲解完工艺特性，转身又迎上一位只提一桶漆的散客。这是今天上午的第七波客人——从打扮精致前来谈合作的设计师、装饰公司老板，到只需小批量材料的个体工长，再到仅购买单桶涂料的零售客户，每一波她都用同样的耐心与专业，认真讲解产品特性、工艺区别和施工要点。在她看来，无论订单大小，每个走进展厅的客户都值得被尊重，每笔交易背后都可能藏着未来的长期合作。
洪姐接受中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年专访。
明亮的展厅内，她接受了中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年的专访，分享了其十八年创业征程中的奋斗故事与行业洞察。
“昨天有个客户看了我的短视频，特地找到店里，说洪姐你的创业故事很励志。”送走客人后，她擦去额头的微汗，笑容里透着真诚的光，“这对我真是很大的鼓励，感觉所有的坚持都值得。”
从2007年带着三千元家当闯荡西安，到如今年销量过千万、拥有四层楼艺术漆展厅，洪姐用了整整十八年。如今她是陕西亮摩建材的总经理，但员工和客户更习惯叫她“洪姐”——这个称呼里，有对她能扛起几十斤涂料桶的敬佩，也有对她能连续数小时直播不显疲态的认可，更有对这个女性创业者坚韧不拔精神的深深敬意。
陕西亮摩建材有限公司总经理张安洪。
01 三千元起步，十八年深耕
“来西安也是一个缘分。”洪姐的川音温和而清晰，带着一种岁月沉淀后的从容。2002年，她和丈夫前往广东寻找发展机会，像无数怀揣梦想的年轻人一样，在异乡打拼摸索。五年后的2007年，两人带着仅有的三千元积蓄北上西安，在这座十三朝古都开始了真正的创业。“我老公之前在涂料公司做过销售，对这个行业有一些了解。我们就想，既然有经验，不如自己试试看。”洪姐回忆起初到西安时的情景，语气平静但眼神坚定。
洪姐与丈夫、陕西亮摩建材有限公司董事长先正军合影。
最初的日子并不容易。小店开在大明宫建材市场，店面不大，货品有限，客流量也不稳定。但西北市场的潜力很快显现。“大明宫是西北最大的建材市场，机会就在这里。”夫妻二人从最基础的涂料批发做起，白天接待客户，晚上整理库存，周末跑工地了解实际需求。那段时期，他们几乎把所有时间都投入到生意中，一点点积累客户资源，一步步拓展业务范围。
真正的转折点发生在2012年。当时艺术漆在国内市场刚刚兴起，大多数经销商还在观望，但洪姐敏锐地察觉到这一品类的巨大潜力。“常规涂料市场竞争已经非常激烈，同质化严重，价格战打得厉害。而艺术漆不同，它有附加值，有设计感，能满足消费者对个性化家居的追求。”洪姐果断做出转型决定，成为西北地区最早一批专业经营艺术漆的经销商之一。这个决定在当时看来颇具风险，毕竟艺术漆价格更高、施工更复杂、客户接受度未知。但洪姐相信，随着消费升级和审美需求提升，艺术漆一定会成为市场新热点。
事实证明她的判断是正确的。随着业务规模的不断扩大，去年五月，她投资近百万元打造了占地四层楼的专业艺术漆展厅。“这里面的每一面墙都是艺术漆工艺的展示。”介绍展厅时，洪姐语气中带着难以掩饰的自豪。从简约现代的北欧风到繁复精致的欧式雕花，从哑光质感的微水泥到金属闪光的特殊效果，三百多种工艺样板在精心设计的灯光下静静展示着墙面艺术的无限可能。这个展厅不仅是产品展示空间，更是设计师和客户寻找灵感的场所，是团队进行工艺培训的基地，是亮摩建材品牌实力的象征。
如今，陕西亮摩建材已拥有从基础乳胶漆到高端艺术漆的完整产品线，库存品类超过两百个，专业工具近三百种，服务着遍布西北地区的三百多个经销商。“来到我们这里的客户，基本能一站式购齐所有墙面材料。”洪姐总结道，“从产品到工具，从设计建议到施工指导，我们提供的是完整的解决方案。”在展厅里，她接受了中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年的专访，将一路走来的经验与思考娓娓道来。
02 多品牌战略：多元布局满足市场分层需求
“我们主要经营七个品牌。”洪姐如数家珍地列出合作品牌：美涂士、三棵树、雷克瑟思、大正彩翼、斯卡科、阿贝涂和贝拉里。问及为何选择多品牌运营而非独家代理时，她的回答直白而务实：“因为市场是分层的，客户需求是多元的。”
亮摩建材代理的部分品牌。
在洪姐看来，建材市场已经进入细分时代。高端客户追求极致效果，预算充足但要求极高；中端客户注重性价比，希望在预算范围内获得最佳效果；入门级客户则更看重价格实惠和基本功能。“经营七个品牌，每个品牌定位不同、价格区间不同、工艺特点不同，就能满足不同层次客户的需求。”她解释道，这种布局让亮摩建材既能承接高端别墅、商业空间的大项目，也能服务普通家庭的翻新需求，市场覆盖面大大拓宽。
更重要的是品牌间的工艺互补性。“每个品牌都有自己的核心技术，在特定工艺上有独特优势。”在她看来，单一品牌无论产品线多么丰富，也难以覆盖所有工艺需求，而多品牌组合则能形成强大的工艺矩阵，为客户提供最广泛的选择空间。
洪姐大宅定制装修艺术漆展厅。
品类丰富化、品牌丰富化——这看似简单的经营理念背后，是洪姐对市场趋势的深刻洞察和对客户需求的精准把握。如今，亮摩建材的产品线涵盖艺术漆、内墙乳胶漆、外墙乳胶漆、真石漆、仿石漆，再到特种功能性的黑板漆、投影漆、木门改色漆、瓷砖改色漆等。
“特别是近年来旧房翻新市场越来越大，客户需要的是从基层处理到面层装饰的完整系统。”洪姐补充道，“我们有配套的基层材料、中间层材料和面层材料，能提供从检测、方案设计到施工的一站式服务。”
这种全品类布局使亮摩建材在市场竞争中形成了独特优势。在批发端，经销商可以在这里一次性采购多个品牌、多种品类的产品，大大降低采购成本和时间；在零售端，终端客户可以获得专业的设计建议和产品搭配方案，无需在不同供应商之间奔波比价。洪姐将这种模式形容为“建材超市与专业批发的结合体”——既有超市的品类齐全和选择自由，又有批发商的规模优势和专业深度。
03 线上突围：当传统经销商遇见数字时代
然而，市场环境的变化从未停止。“近几年市场真的太‘卷’了，经济大环境也不如从前。”洪姐坦言，语气中透出几分凝重，“建材市场的客流量明显减少，单纯依靠线下实体越来越难维持增长。”面对这一挑战，去年十一月，她和团队做出了一个重要决定：全面进军线上，通过短视频和直播开拓新渠道。
“最难的就是开始学拍短视频。”回忆起最初接触短视频创作的日子，洪姐露出既感慨又无奈的笑容，“我们都是传统生意人，没有才艺，不懂表演，突然要面对镜头说话，还要背文案，每天坚持更新，真的很不适应。”拍摄时的紧张与尴尬，发布后的忐忑与期待，数据不佳时的失落与自我怀疑——这些几乎所有内容创作者都经历过的困境，洪姐和她的团队也一一尝遍。“有时候拍完一条视频，自己看了都觉得尴尬，发出去又担心没人点赞，那段时间真的很煎熬。”
洪姐在线上通过抖音等渠道推广艺术漆。
更深刻的焦虑来自对商业模式的质疑。“涂料和艺术漆是不是太难通过线上推广了？我们线下业务已经做得不错，为什么还要折腾这些？”洪姐坦言，在线上运营初期，这样的疑问时常萦绕心头。她经历过所谓的“瓶颈期”，有过深夜辗转反侧的思考，也有过想要放弃的瞬间。但最终，一种更强大的信念支撑她坚持下去：“市场在变，我们不变就会被淘汰。线上是趋势，是未来，再难也要尝试。”
坚持终于等来了回报。线上内容逐渐积累起粉丝，开始有客户通过短视频平台找到他们。“有位客户看了我们讲述创业经历的系列视频后，专程来到店里，他说：‘洪姐，你的故事很励志。你们对工艺要求那么高，这正是我们需要的。’”洪姐回忆这个细节时，眼中再次泛起光芒，“那一刻我觉得，所有的努力都值得。线上不只是销售渠道，更是品牌故事的传播平台，是价值观的共鸣空间。”
通过持续的内容输出，亮摩建材在线上逐渐建立起专业、靠谱的品牌形象，吸引了一批注重品质和服务的新客户。但洪姐很快意识到，线上线下的平衡至关重要。“有老客户委婉地提醒我们，说感觉我们最近太关注线上，线下服务的响应速度不如从前了。”这个反馈引起了洪姐的高度重视。她和团队迅速调整策略：“线上引流固然重要，但线下服务才是根本。我们要做的是线上线下融合，而不是顾此失彼。”
调整后的策略更加清晰：线上以品牌传播、工艺展示、知识分享为主，吸引潜在客户和建立专业形象；线下则集中力量提升服务质量，确保每一个到店客户都能获得超出预期的体验。这种线上线下联动的模式，让亮摩建材在数字时代找到了新的增长路径。洪姐将这种调整能力视为传统经销商转型的关键：“市场在变，我们必须变。但这种变不是盲目跟风，而是基于自身优势的渐进式创新。”
04 六次返工：服务是生存的硬道理
在洪姐的经营哲学中，“服务”二字的重量超过任何营销技巧或价格策略。今年经历的几个特殊项目，让她对服务的价值有了更深切的理解。
其中一个项目是西安某高端小区的项目。客户对细节要求极高，在项目开始前就明确表示会亲自验收每一处细节。施工团队按照标准流程完成了全部工作，效果在大多数人看来已经相当完美。然而客户验收时，拿着专业工具测量每一面墙的平整度，检查每一个阴阳角的直线度，甚至连开关插座边缘的收口细节都不放过。“我们返工了整整六次。”洪姐说这话时表情平静，但语气中能听出那份不易，“每次返工都是对整个墙面的重新打磨和修整，直到客户最终点头满意。”这个项目结算下来，公司实际上是亏损的，但洪姐的态度很坚定：“赔钱不要紧，客户满意最重要。这一次的满意，可能带来未来更多合作机会。”
正是这种对服务品质的执着，为亮摩建材赢得了良好的口碑和持续的客户推荐。洪姐分享了一个典型案例：一位客户最初只是请他们做一个办公室茶室的墙面，面积不大，工艺也相对简单。但亮摩建材团队从设计建议到施工细节，都表现出了极高的专业水准和服务态度。项目完成后，客户非常满意，随后就将自己家几百平米的大平层全权委托给他们设计施工。“通过做好每一个小项目，我们赢得了客户信任，这种信任会延伸出更多合作机会。”洪姐总结道，“服务不是成本，而是投资。对服务的投资回报，可能不会立即显现，但长期来看一定是最有价值的。”
洪姐大宅定制装修艺术漆展厅。
在价格战愈演愈烈的市场环境中，洪姐选择了另一条竞争路径：卷品质、卷服务。她的施工团队中，大部分师傅都有八年以上的艺术漆施工经验，但洪姐仍坚持每年组织新产品、新工艺培训。“涂料行业的技术和材料在不断更新，只有持续学习才能保持专业领先。”她本人也以身作则，厂家组织的各类培训几乎从不缺席，“作为老板，首先要自己专业，才能带领团队更专业。如果我们自己都不懂，怎么要求团队做好服务？”
05 热爱与专业：艺术漆的难与美
“艺术漆和常规涂料是完全不同的领域。”对比这两个品类时，洪姐的表述既专业又充满感情，“常规涂料是功能性产品，讲究的是覆盖率、耐擦洗性、环保指标这些硬性参数。而艺术漆是装饰性产品，除了基础性能，更注重色彩表现、纹理质感、光影效果这些美学元素。”
这种本质区别决定了两种品类在经营模式上的巨大差异。“常规涂料可以走规模化路线，一个十人团队做到几千万年销售额并不罕见。但艺术漆很难做到这个规模，因为它的个性化太强，每个项目都像是定制产品。”洪姐解释道。艺术漆的销售过程包含了大量的设计咨询、样板制作、方案调整环节；施工过程更是复杂，对基层处理的要求极高，施工周期长，工艺变化多；售后环节还需要提供专业的维护指导。“可以说，艺术漆的每一个环节都需要专业知识和经验支撑，它不像常规涂料那样标准化、简单化。”
尽管经营难度更大，但洪姐对艺术漆的热爱溢于言表。“我有个习惯，不管去餐厅吃饭、酒店住宿，还是参观任何场所，第一眼看的永远是墙面和顶面。”她笑着说，那笑容里有一种发现美的喜悦，“看到好的艺术漆效果，我会研究它用了什么工艺、什么材料、怎么搭配的。这种职业习惯已经成了我的本能。”在她看来，艺术漆不仅是生意，更是艺术与技术的结合，是能够真正提升空间美感、传递生活态度的载体。“当一面普通的墙通过我们的工艺变成一幅有生命的艺术品，那种成就感是难以言表的。”
这种热爱驱动着她持续学习、不断精进。“市场需求在变化，消费者的审美在提升，新材料新工艺层出不穷。作为这个行业的从业者，必须保持学习状态。我自己每年都会参加各种行业展会、技术交流会，也会定期到先进地区考察学习。”她相信，只有老板保持学习和进步，才能带领整个团队跟上行业发展的步伐。
面对未来，洪姐的思路很清晰：“我们会把更多资源和精力投入到艺术漆领域。它可能不会像常规涂料那样产生巨大的销量，但它有更高的附加值、更强的客户黏性、更好的品牌塑造作用。”她计划进一步丰富艺术漆的产品线和工艺库，引进更多国际先进技术和材料，同时加强设计团队建设，为客户提供从设计到施工的完整解决方案。“艺术漆的未来在于专业化、定制化、高端化，这正是我们要深耕的方向。”
06 西北第一梦与同行共勉
谈及未来三到五年的规划，洪姐的目标明确而坚定：“我和我老公的愿望，就是把艺术漆做好，把艺术漆材料批发做到西北第一。”这个目标背后，是对市场趋势的理性判断和对自身优势的清晰认知。
“西北地区经济发展迅速，城市建设日新月异，消费升级趋势明显。”洪姐分析道，“特别是西安作为国家中心城市，对周边地区的辐射力越来越强。艺术漆作为高品质装饰材料，在高端住宅、商业空间、公共建筑等领域的应用会越来越广泛。”她相信，随着消费者对居住环境要求的提高，艺术漆市场将迎来新的增长。
洪姐团队与中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年（右二）合影。
为实现这一目标，亮摩建材已经构建了坚实的基础设施和专业团队。“我们有超过一千平米的专业仓储空间，库存品类齐全，能够满足各类订单需求；我们有专业的调色师傅，能够精准调配各种颜色；我们有经验丰富的施工团队，能够驾驭各种复杂工艺；我们有完整的售后服务体系，能够确保每个项目顺利交付。”洪姐一一列举公司的优势，语气中充满信心。
但她也清醒地认识到，要实现这一目标，团队建设是关键。“企业的竞争最终是人才的竞争。”洪姐特别重视团队的专业成长，“我们要带着团队一起进步。从我自己开始，到每一位员工，都要不断学习新知识、新技能。”她计划建立系统的培训体系，定期组织内部分享和技术交流，同时鼓励员工参加外部培训和认证。“只有整个团队的专业度提升了，我们才能真正做到西北领先。”
对于正在经历市场寒冬的同行，洪姐的话朴实温暖：“现在做建材的都不容易。但越是困难，越要坚持品质，坚持服务。”在她看来，价格战或许能带来短期订单，但最终会损害行业发展。“品质是企业的生命线。如果为了降价而降低品质，就会永远失去客户信任。”
“希望同行们都能坚持品质底线，同时把服务做得更细致。”洪姐语重心长，“每个客户的选择都是信任，我们要用最好的产品和服务回报这份信任。当所有从业者都秉持这样的理念，我们的行业才能健康发展。”
采访结束时，展厅里又来了新的咨询客户。洪姐起身相迎，那精干的马尾随着她的步伐轻轻摆动，一如十八年前那个带着三千元闯西安的年轻女子，眼里有光，脚下有力。从三千元起步到西北第一梦，这条路她走了十八年，经历了市场起伏，见证了行业变迁，但那份对品质的坚守、对服务的执着、对专业的热忱，始终未变。
洪姐和丈夫先正军与中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年（左一）合影。
市场寒意或许仍在，但在这个四川女人和她的团队身上，人们看到的是实体经济最宝贵的品质：在变化中坚守核心价值，在困境中创新求变，用每一天的认真经营、每一单的诚信交付、每一次的不计成本返工，构筑起企业最坚实的竞争壁垒。
洪姐的故事，是一个普通创业者的奋斗史，也是中国千万经销商在新时代转型的缩影——没有一夜暴富的神话，只有日复一日的耕耘；没有投机取巧的捷径，只有专业与服务的累积；没有惊天动地的壮举，只有对行业初心的坚守。而这看似平凡的一切，汇聚成的正是中国实体经济最坚韧、最持久的力量。
文章来源：狸巢家居
责任编辑：陆虎
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