在成都天府大道旁，2001年的华阳街道还只是个“镇”，刘正兴却在这里埋下了创业的种子。华阳立邦店是成都市区外最早的乡镇级别经销商。
如今，成都华阳立邦店已发展为4-5家门店，7家社区服务店（3家在建），年营业额超2000多万元的规模，但创业初期深夜加班的灯光和亲手喷涂的墙面，刘正兴依然会在接受狸巢家居采访时提起。
成都名饰嘉园装饰工程有限公司的总经理刘正兴（左）与中外涂料网总编李甫年
01
农田旁的立邦“001”
成都华阳立邦店的全称叫成都名饰嘉园装饰工程有限公司，刘正兴是公司总经理，20多年来，一直在代理立邦。
1998年，刘正兴就卖过油漆、小五金，但生意始终不温不火。
2001年，“26岁的刘正兴和两个哥哥凑了30万元，就去立邦成都办事处谈代理，终于如愿以偿成为成都市区以外的第一个立邦特许经销商。”
那时的天府大道两侧还是农田，店面刚接手时，三兄弟既是老板又是员工。“最开始送货、搬货全是自己动手，连墙面喷涂都是我们自己干。”刘正兴回忆到，“喷涂时要做现场保护，我们自己贴胶带、盖家具，喷完还得清理，一天喷几百平米是家常便饭，累得腰都直不起来。”
为了赶工期，加班到深夜成了常态。“有一次，一个客户的活急，店面关门后，我们留下来加班到凌晨，把墙面处理好，第二天一早客户来验收，当场就签了长期合作。”他说，那时没想过“辛苦”二字，只想“把活做好，让客户满意”。
从30多万的初始投入，到后来年销近200万，2000万。但创业的路并非一帆风顺。两个哥哥陆续退出，刘正兴最终接过店面，独自扛起了“华阳立邦店”。
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20年专注立邦，拒绝“多而杂”
“我这20多年，就认准立邦。”刘正兴坦言。“特许经销商是立邦给我的身份，更是信任——我得专注立邦，对得起这份信任。”
近年来，涂料行业内卷远超想象：价格透明、利润变薄，同行陷入“杀价血战”。“有人卖一桶敢亏2块，就有人敢亏5块，甚至亏10块。”刘正兴意识到，“卖货赚差价的躺赢时代过去了，得找新活法。”
他给出的答案是：深耕服务，把“最后一公里”做成护城河。
刘正兴认为，客户买的是桶里的涂料，要的是上墙后的效果。把桶里的涂料变成客户墙上的效果，并且让更多的客户满意，就是经销商的核心竞争力。
目前，他手下已有40多位师傅、包括7个施工队长，社区店覆盖7个小区（3个在建），业务从单纯卖货延伸到刷新服务、旧改、修缮等。
“社区店不只是卖涂料，更是刷新服务的入口。”他举例，“我们的社会在走向老龄化。退休老人家里的水管漏水，我们上门只用很少的钱就可以搞定，修完后客户可能说，水管漏水把墙和地板泡坏了，帮我翻新一下，一来二去，信任就建立了，签单就完成了，最后一公里就做成了经销商的护城河。
03
“手艺”变“绝活”，效果赚溢价
在刘正兴看来，服务的核心是“差异化效果”——同样的涂料，能做出8种、10种不同墙面效果，这样就能跳出价格战，赚增值服务的钱。
“我常跟师傅说，只要你做出独一无二的效果，客户很满意，这就是创新。”他为师傅提供材料、场地，鼓励他们尝试新工艺：比如用不同工艺的组合做出质感很强的墙面；或用勾缝、贴金箔等手法，打造“金镶玉”效果。“做出来效果好，客户买单，多赚的钱，他拿出一半分给师傅，作为师傅工艺创新的奖励。”
在真金白银的激励下，师傅们的积极性被点燃。“以前师傅嫌麻烦不愿尝试新工艺，现在抢着研究效果，一定要做出成都人都喜爱的墙面。”刘正兴笑言，有次师傅用独创工艺做出样板后，客户看后当场下单做了全屋，“这就是服务的价值。”
谈及未来，刘正兴的目标很清晰：培养更多“技术型师傅”，为客户提供高质价比的服务。“不做大而全，要做深做透。”他计划在社区店增加“万能工”，覆盖修水管等高频需求，把修缮做成“业务入口”，带动局部翻新和整体翻新。
“市场会变，但服务不会。”站在当年农田旁的华阳立邦店门口，望着如今的车水马龙，刘正兴说，“20年前我们靠苦干、靠拼劲站稳脚跟，现在要靠服务、靠创新走得长远。”
文章来源：狸巢家居
责任编辑：路遥
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