金漆奖

服务决定涂商价值——专访紫荆花玉溪经销商壮政远

壮政远,一个姓壮的汉族人,在云南省玉溪市连续多年涂料销量第一,被称玉溪的涂料扛把子。

做了13年涂料,今壮政远忽然代理了紫荆花,成了紫荆花在滇中地区的经销商,短短9个月就在玉溪、普洱、版纳、红河建起了23家紫荆花专卖店,而且全部是100平米以上的旗舰店。

今年5月,紫荆花总裁叶钧、紫荆花母公司叶氏化工董事局主席叶志成,亲自到店考察,对壮政远在滇中地区的业绩给予极大肯定。

金秋十月,狸巢家居一行来到云南玉溪,拜访了这位玉溪涂料圈的传奇人物,壮总对涂料经销商核心价值的见解,让笔者受益匪浅,不敢独享,现与诸君分享。

服务决定涂商价值——专访紫荆花玉溪经销商壮政远
紫荆花玉溪经销商壮政远(左)和狸巢家居总编辑李甫年(右)

 

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“对于经销商来讲,选择品牌固然重要,但是品牌并不是我们做大做强的决定因素。能否通过代理的品牌实现盈利,才是涂料经销商最关心的”,作为玉溪涂料经销圈多年的执牛耳者,壮政远的开场白语出惊人。

那么为什么选择紫荆花呢?“现阶段来讲的话,紫荆花是我们非常不错的选择”,壮政远显得很笃定。

服务决定涂商价值——专访紫荆花玉溪经销商壮政远

第一,紫荆花是个老品牌,拥有四十多年的历史,品质稳定,拥有全体系的产品线。紫荆花母公司叶氏化工董事局主席叶志成、紫荆花总裁叶钧、建筑涂料事业部总经理解忠财,是一群非常懂涂料的资深涂料人。

第二,并不是说最大的品牌,就是最适合经销商的,而是最能满足我们需求的品牌,才是最适合经销商的。比如紫荆花,他注重经销商,与经销商共创、共荣、共赢,不像某些品牌把经销商当韭菜割完一波又一波。

紫荆花今年的整体表现,包括赞助中国女足,盛装亮相建博会,对加盟紫荆花的大商送奔驰,这都是紫荆花不同于其他品牌的一些积极动作。通过这个动作,大家可以看到紫荆花对市场投入的决心。

壮政远的紫荆花门店在玉溪市的万商汇建材市场,是面积300多平的全彩体验馆,属于紫荆花最高级别的专卖店。

服务决定涂商价值——专访紫荆花玉溪经销商壮政远

紫荆花的店面是一店一设计,它不是像某些品牌的店面,都是一个标准的复制。这绝对是紫荆花店的一大特色,这也是为什么今年紫荆花在店面改造升级后零售效果比较好的原因。

壮政远团队在9个月左右的时间里开了23个专卖店,而且都是100平米以上的,一举创造了紫荆花在滇中区的新纪录。

为什么都是100平米以上的大店,依据壮政远在终端做高端零售的13年经验,下面的网点必须是专卖店,面积必须100平米以上,只有把好效果呈现出来,后续的零售才能出效果。

“把店开起来只是第一步,最重要的是要通过这个门店,把产品卖出去,产生盈利。那么如何把产品卖出去,实现盈利呢?这个就是我跟我的团队前面13年涂料经销过程中沉淀经验的一个复制了”,壮政远意味深长地说。

紫荆花店面整个色彩的搭配,由蓝莜玉团队设计把控,整个店面设计,突破了传统的以产品和样板为主,而是以场景化为主,体验感很强。很多客户来到店里,都会有把店里的某个场景原封不动搬回自己家的冲动。

 

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作为玉溪最大的涂料经销商,壮政远对经销商的理解非常深刻,那么在这个玉溪涂料扛把子眼中,涂料经销商的核心价值是什么呢?

壮政远介绍到,我们自己的运营中心,我们有比较完善的团队建设。我们团队的员工都是五年以上的员工,有的是至七八年、十年,他们的实战经验非常丰富。对客户来讲的话,他们甚至比一些工厂的区域经理还专业。

我们的分销商,加盟紫荆花以后,他的整个团队,我们都是有驻店培训和驻店指导服务的。同时他们的员工也可以到我们公司来,我们有一个系统的闭环培训,从产品知识、施工知识、销售技巧、门店管理、客户管理,全方位的培训。我们整个团队会给他们一些输出,给他们一些指导,这是涂料工厂解决不了的事情。

我们每个同事,都是双重角色,既是员工,也是下面分销商的培训老师。有的同事负责内墙培训,有的同事负责外墙,有的负责艺术漆,有的负责店面管理、客户管理。分销商日常的很多突发问题都能够得到及时解决。所以说我们给到分销商的,不单是间接的支持,更多的是他后期的运营,碰到问题的解决及帮扶。这个才是我们作为涂料经销商的核心价值,也是涂料工厂跟我们合作的主要原因。

服务决定涂商价值——专访紫荆花玉溪经销商壮政远

今年,总是有很多经销商抱怨市场环境不好,房地产下行,经济下行,品牌支持不够。

其实,每个品牌发展到一定阶段,都有这样那样的问题。发展好的品牌也有它的问题,发展不好的品牌也有它的优势。作为我们经销商来讲的话,第一要找这个品牌的优势,不要老是去拿着自家的短板去跟其他品牌比。

大环境对我们有没有影响呢?肯定有影响,但并不是致命影响。

壮政远表示,在3-6线城市,一个局部的市场能否做好,核心的问题,并不在于品牌,而在于经销商本人。在于经销商本人对这个市场的判断,对核心竞品策略的研判。他们主要做什么东西,我们的品牌跟他们的品牌差异化在哪里?然后我们如果做好差异化的营销,这个才是最重要的。对经销商来讲,某些时候做发展中品牌比头部品牌更有机会。

 

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虽然2023年,房地产下行,大环境不好。但是“好的环境里面,有坏的企业,坏的环境里面,也有好的企业”。

房地产暴雷以后,很多涂料品牌都加强了零售业务,壮政远在开大店做高端零售方面经验丰富,于是狸巢家居抛出了此次采访的最后一个问题“除了开好大店,做好效果,涂料的高端零售还要做些什么,经销商才能走得更远”?

服务决定涂商价值——专访紫荆花玉溪经销商壮政远

略微思考了一下,壮政远说,零售的三要素就是产品、价格、服务。

紫荆花是全体系产品,能够满足业主对墙面装修的所有需求。紫荆花的中后台比较精简,高效,成本控制比较好,给到经销商的价格,比竞品有着明显的优势。

“服务是决定一个涂料经销商未来能够做大做强的核心。真正决定我们经销商存在价值的,就是我们对工厂能够给什么交出什么样的答卷,对我们的分销商,我们的终端业主,能提供什么样的服务”,说到此处,壮政远明显加重了语气,“我觉得这才是一个涂料经销商的核心价值所在,未来一定是具备服务能力的经销商,更有前途。”

因为单纯卖产品的时代,随着电商和价格的透明化,经销商的盈利空间会越来越小。但是如果你是产品加服务的一个运营商的话,未来的空间就会越来越大。

服务决定涂商价值——专访紫荆花玉溪经销商壮政远

“你服务的深度越深,服务的广度越广,那么你在市场获取客户的能力就越强”,采访临近尾声,壮政远依然金句不断。(狸巢家居)

文章来源:狸巢家居

责任编辑:雷达

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