市场如此艰难，涂料经销商的出路何在？这位博士的答案是…——专访湖南海谊建材有限公司董事长邹今友

“市场越难，越要回归本质——服务创造价值。”邹今友博士在接受专访时如是说，“当别人都在拼价格时，我们拼的是如何为客户创造更多价值。”

深秋十月，团队来到湖南长沙，在这座被誉为“星城”的活力之都，我们走进了湖南海谊建材有限公司，专访了在涂料经销领域颇具传奇色彩的邹今友博士。身为清华大学工商管理硕士、中南大学博士的邹今友，是业内少有的高学历经销商，更是美涂士漆全国最大的代理商。被亲切地称为“邹博士”的他，正以其独到的商业智慧，在涂料行业的寒冬中开辟出一片新天地。

市场需求疲软，行业内卷加剧，利润空间持续被压缩——这已成为当前涂料经销市场的真实写照。然而，在市场严重疲软的环境下，邹博士却凭借对涂料市场和短视频平台的敏锐洞察力，带领海谊建材实现了逆势增长。作为美涂士在湖南市场的标杆经销商，他的经验和见解无疑为正处于迷茫期的涂料经销商们提供了一了一盏指路明灯。

图：中外涂料网专访湖南海谊建材有限公司董事长邹今友 中外涂料网摄

1
破局之道：从产品搬运工到服务价值创造者

面对整个行业普遍存在的“销售量增长但销售额下滑”的困境，邹博士坦言，涂料行业确实面临着前所未有的挑战。“当产品同质化严重，价格战就成为不可避免的竞争手段，许多经销商不得不沦为‘搬运工’，每桶涂料只能赚取微薄利润，甚至有时还要亏本经营。”

在激烈的市场竞争中，海谊建材通过精准的产品结构调整和成本控制，实现了销量与利润的平衡发展。 邹博士指出，提升中高端产品和艺术涂料的销售占比，同时严格控制运营成本，是海谊能够在行业寒冬中保持稳健经营的关键。更重要的是，海谊建材率先实现了从单纯卖产品向提供完整服务解决方案的战略转型。

图：美涂士漆涂装体验馆、美涂士仿石漆专卖店

“我们提出的‘服务创造价值’理念，是对传统经销模式的根本性变革。”邹博士阐述道，“以外墙仿石漆为例，我们不再是简单地销售产品，而是提供包工包料的整体解决方案，确保最终的施工效果和质量。”这种转变不仅提升了客户体验，也为经销商创造了更大的价值空间。

图：湖南海谊建材有限公司展厅仿石漆产品展示 中外涂料网摄

在邹今友看来，中国涂料行业经历了三个发展阶段：最初是“有产品就能卖”的稀缺时代，随后进入“品牌认知”阶段，而现在则进入了“服务决胜”的新时期。当各大品牌纷纷降价争夺市场时，海谊选择通过提升服务水平来增强竞争力，这既避免了陷入价格战的恶性循环，又建立了更为稳固的客户关系。

2
构建竞争壁垒：自建施工团队与渠道精细化运营

在同质化竞争日益严重的市场环境中，建立自身的竞争壁垒成为企业持续发展的关键。邹博士认为，涂料产品的同质化问题必须通过服务差异化来解决，而实现这一目标的核心在于构建自主可控的服务体系。

图：湖南海谊建材有限公司 中外涂料网摄

海谊建材创新性地提出了“三分产品，七分服务”的经营理念，将服务能力建设作为企业发展的重中之重。 “涂料产品最终需要通过施工服务来实现其价值，因此我们投入大量资源建设自有的产业工人队伍，通过系统的培训、技能提升和考核机制，确保施工质量和服务水平。”邹博士介绍，与市场上常见的临时外包模式不同，海谊的自建团队不仅保证了服务的专业性和稳定性，更成为了企业的核心竞争力。

在渠道建设方面，海谊建材构建了独特的“毛细血管网络”体系，实现了渠道的精细化和高效运营。邹今友形象地比喻道：“正如人体的毛细血管能够将血液输送到全身每一个角落，我们的渠道网络也要覆盖到市场的每一个终端。”

通过缩短渠道层级，海谊实现了从省会城市直接服务到县域市场乃至乡镇市场的高效运营模式。 这种扁平化的渠道结构不仅降低了运营成本，提高了市场反应速度，更确保了服务标准的一致性。邹博士特别强调：“我们要求今天下单，2小时内就能送到工地，这种快速响应机制正是建立在高效的渠道网络基础之上。”

图：美涂士长沙高桥市场专卖店 中外涂料网摄

除了传统的渠道建设，海谊建材还非常注重对分销商的全面赋能。从店面设计、产品上样到开业策划、分销体系建立，海谊提供全方位的支持服务。邹今友表示：“我们甚至亲自指导分销商进行团队建设和管理，通过总部的专业能力提升整个销售网络的服务水平。”

3
自媒体赋能：个人IP打造与品牌价值提升

在数字化时代，邹博士敏锐地抓住了自媒体发展的机遇，通过个人IP的打造为品牌赋能。作为一位拥有百万级粉丝的“网红”企业家，他对自媒体运营有着独到的见解和实践经验。

从去年10月开始，邹今友系统化地推进自媒体运营，形成了以内容输出为核心、正能量为基调、行业精准定位为特色的运营策略。 “我不追求全网爆红，而是聚焦于涂料行业，在这个垂直领域深耕细作，打造专业的个人IP。”邹博士认为，企业家的个人IP应当丰富多元，既要体现专业能力，也要展现个人魅力，通过正能量的内容传递，树立有温度、有担当的企业家形象。

对于经销商如何有效利用自媒体，邹今友提出了三点建议：内容设计要有策划、定位要精准、运营要坚持。 他特别强调，经销商做自媒体不能“三天打鱼两天晒网”，而要有长期经营的决心和耐心。“在区域市场内成为涂料领域的自媒体标杆，远比追求全网流量更有价值。”

自媒体运营为海谊建材带来了显著的品牌提升和业务增长。 邹博士分享道：“通过自媒体，我们不仅提升了品牌知名度，还直接带动了渠道网点的开发和客户引流。”更为重要的是，自媒体让冰冷的品牌变得有温度、有感情，增强了消费者对品牌的认同感和信任度。

在邹今友看来，企业家的个人IP建设已经成为品牌建设的重要组成部分。“通过自媒体，我能够直接与消费者沟通，传递企业的价值观和服务理念，这种直接的情感连接是传统营销手段难以实现的。”

4
行业前瞻：存量市场挖掘与全品类战略布局

面对涂料行业的未来发展趋势，邹博士有着清晰的判断和战略规划。他认为，随着房地产市场的调整，涂料行业将进入存量竞争时代，企业必须及时调整经营策略，适应市场变化。

存量房市场将成为涂料行业最重要的增长点。 邹博士分析道：“虽然新房市场萎缩，但庞大的存量房市场提供了新的发展机遇。旧房翻新、局部改造等需求正在持续增长，这要求企业必须建立与之相适应的产品体系和服务模式。”然而，存量市场具有分散化、个性化的特点，企业需要创新业务模式，才能在分散的市场中精准获客。

农村市场是另一个潜力巨大的增长领域。 邹今友特别指出，农村自建房和别墅市场对涂料产品有着旺盛的需求，但这一市场的服务模式与城市市场存在显著差异。“针对农村市场，我们需要提供更加全面、便捷的服务解决方案，从产品设计到施工服务都要符合农村消费者的实际需求。”

图：湖南海谊建材有限公司展厅中外涂料网摄

基于对市场趋势的判断，海谊建材积极推进全品类营销战略。邹博士向中外涂料网详细阐述了这一战略的逻辑：“我们从外墙的抗裂砂浆、仿石漆到内墙的腻子辅料、底漆面漆，提供一站式产品解决方案。通过全品类营销，我们不仅提升了客单价，更增强了客户黏性，形成了业务的闭环生态。”

在消费降级的背景下，高端市场仍然存在巨大的发展空间。 邹今友认为，行业的内卷很大程度上是由于企业过度聚焦低端市场，忽视了高端需求的挖掘。“我们应该通过提升产品的环保性能、丰富艺术涂料的花色品种，满足高端消费群体的需求，从而摆脱价格战的困境。”

图：美涂士长沙高桥市场专卖店艺术漆产品陈列 中外涂料网摄

对于正在转型中的涂料经销商，邹博士给出了中肯的建议：要保持学习的心态，找到自身擅长的领域，选择适合自己的合作品牌。 他特别强调，经销商要与讲诚信、负责任、有担当的厂家建立长期稳定的合作关系，这是实现可持续发展的基础。

结语：以价值重构穿越行业周期

在涂料行业整体下行的背景下，邹博士和海谊建材的成功实践为我们提供了宝贵的启示。通过服务升级、渠道创新和自媒体赋能，海谊建材成功实现了从传统经销商向服务提供商的转型，建立了独特的竞争优势。

图：湖南海谊建材有限公司董事长邹今友与中外涂料网CEO李甫年合影 中外涂料网摄

涂料行业的未来属于那些能够持续创造价值的企业。 无论是服务体验的提升、渠道效率的优化，还是品牌价值的塑造，归根结底都是价值创造的不同维度。邹博士认为，经销商要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须重新审视自身的价值定位，从简单的产品销售者转变为价值创造者。

随着行业洗牌的加速，那些仍然固守传统经营模式、缺乏创新意识的经销商将面临淘汰的命运。而像海谊建材这样勇于变革、不断创新价值的企业，则将在行业重构中迎来新的发展机遇。邹博士的实践表明，即使在最传统的行业，通过思维创新和价值重构，也能开辟出新的增长路径，最终穿越行业周期，迎接市场的春天。